El valor de un contrato se captura en la ejecución
La promesa de valor se firma en un día. Asegurarla, y mejorarla, es trabajo de todos los días que dura el contrato.
Para bailar tango se necesitan dos.
Estrategia que se convierte en resultados · FaroCG
El valor esperado se negocia en el contrato, pero el valor real resulta de la ejecución
El mayor esfuerzo se dedica a la estrategia de negociación. Pero los contratos son la mayor palanca de valor, y esa palanca se mueve durante la ejecución.
50 a 75%
del gasto en minería se concentra en servicios y suministros con terceros.
Fuente: reportes públicos de mineras
Menos de la mitad
de los administradores de contratos ha leído el contrato que gestiona.
Fuente: experiencia FaroCG
45 a 60%
de los administradores de contratos no cuenta con las capacidades necesarias.
Fuente: experiencia FaroCG
En el reporte todo se ve bien
✓ KPIs en verde · ✓ Facturación según tarifa · ✓ Multas que no se ejecutan
Detrás de eso hay espacio para mejorar en seis frentes:
Bases
se pueden precisar mejor para reducir las modificaciones al contrato.
Relación
mandante y contratista, cada uno con su propia agenda.
Información
repartida en distintas fuentes, cuando se podría integrar y automatizar.
Foco
puesto en fiscalizar, con KPIs que podrían conectarse más con el negocio.
Innovación
aparece casi solo cuando el contrato la pide de forma explícita.
Precio
se ajusta por reajustes, cuando podría seguir la evolución del servicio.
Dónde está el valor que no se ve ni se gestiona
Operación
Equipos y facturación según contrato
Rendimiento real alineado con lo comprometido
Plan de producción sin sobrecostos
Mantenimiento
Las horas hombre programadas se cumplen
Mejorar el time on tools e involucrar al contratista en la planificación
Paradas más cortas, más días de producción
Servicios
Servicio entregado y reajustes aplicados
Revisión a libro abierto de alcance, dotación y tarifas
Menor costo y margen sostenible
Plan valorizado en 3 semanas, resultados en 3 meses
Cada letra es una forma de trabajar con el contratista:
Transparencia
Ver lo mismo.
Análisis a libro abierto, tablero compartido, línea base.
Alianza
Querer lo mismo.
Talleres de alineamiento, RACI, carta de compromisos.
Negocio
Medir lo que importa.
Problem solving, matriz impacto/esfuerzo.
Gestión
Hacer que las cosas pasen.
Efectividad de reuniones, tableros automatizados.
Optimización
Hacerlo cada vez mejor.
Modelo de incentivos, seguimiento de beneficios.
Cómo avanza
Diagnóstico
DILOs y revisión del contrato. Cascada de pérdidas.
Oportunidades y plan
Árbol de valor y oportunidades. Iniciativas priorizadas.
Implementación
Iniciativas con dueño, hitos y metas. Mesa conjunta y tableros compartidos.
Captura de valor
Beneficios validados por ambos. Exigencias para la renovación.
Se construye con el contratista: cada avance queda validado por ambas partes y con evidencia verificable.
Resultados en terreno, validados por mandante y contratista
+15%
Minería, transporte de mineral
Recuperamos el rendimiento contratado y eliminamos USD 1 M al año en sobrecostos, junto al contratista.
−3 días
Oil & gas, mantenimiento de plantas
La parada bajó de 45 a 42 días: tres días más de producción, equivalentes a USD 30 M.
↓ costo, ↑ margen
Servicios al personal
Con un análisis a libro abierto, el mandante pagó menos y el contratista mejoró su margen.
Experiencia para convertir el potencial en valor
Metodología probada.
Casos aplicados y con resultados medibles.
Velocidad y flexibilidad.
Plan valorizado en 3 semanas y resultados en 3 meses.
Trabajo en terreno, con mandante y contratista.
DILOs, árbol de valor y tableros, con iniciativas que tienen dueño.
Consultoría y experiencia en la línea.
Más de 60 proyectos en 7 países y 40 clientes en minería, energía, servicios e industria.
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Edgardo Bunster
Socio · Abastecimiento Estratégico
farocg.com · Santiago · Lima · Barcelona